โรงเรียนบ้านวังหวาย

หมู่ที่ 3 บ้านวังหวาย ตำบลทุ่งรัง อำเภอกาญจนดิษฐ์ จังหวัดสุราษฎร์ธานี 84290

Mon - Fri: 9:00 - 17:30

089 8747829

ราคา การตลาดและวิธีการเอาชนะคู่แข่งโดยไม่ลดราคาและกระตุ้นยอดขาย

ราคา ทำไมการลดราคาจึงเป็นสูตรแห่งความหายนะ ครั้งต่อไปที่คุณตัดสินใจลดราคาอีกครั้ง เพื่อกระตุ้นยอดขาย คำถามแรกที่คุณควรถามตัวเอง คือไม่ใช่ว่าจะทำงานไหม แต่เป็นฉันจะรอดไหมการทดสอบง่ายๆ ในฐานะพนักงานขาย คุณกำลังใกล้จะปิดดีล คุณเชิญผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ในการขาย ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายหรือ CEO

ปฏิกิริยาแรกของคุณต่อการปฏิเสธที่จะซื้อบางอย่างจากคุณ โดยไม่คำนึงถึงเหตุผลที่ปฏิเสธ ถ้าราคาต่ำกว่านี้หรือไม่ และโดยปกติคุณจะถามคำถามนี้ ก่อนที่คุณจะถามผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่า ทำไมเขาถึงไม่ต้องการซื้อ และคุณทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่ในช่วงเวลาของการเจรจาซื้อขายเท่านั้น ผู้คนจำนวนมากในการขายรวมส่วนลดในการคำนวณกำไรไว้ล่วงหน้า

ราคา

และเริ่มเสนอส่วนลดก่อนที่พวกเขาจะเข้าใกล้การทำข้อตกลง เกือบทุกบริษัทประสบกับ End of Quarter Syndrome ฝ่ายขายพยายามแสดงตัวเลขที่ดี เริ่มเล่นกับส่วนลด และในหลายอุตสาหกรรม ความเต็มใจที่จะยอมรับผลกำไรที่ต่ำลง ได้กลายเป็นเรื่องธรรมดา และลูกค้าส่วนใหญ่ก็ชินกับมันแล้ว แต่ปัญหาคือส่วนใหญ่ราคาไม่ใช่เหตุผลที่จะไม่ซื้อ เพียงแค่ดูที่ผลการวิจัย

แรงจูงใจในการปฏิเสธลูกค้าจากบริการของบริษัท บริการไม่ดี 45 เปอร์เซ็นต์ ขาดความสนใจ 20 เปอร์เซ็นต์ ราคาสูง 15 เปอร์เซ็นต์ คุณภาพของผลิตภัณฑ์ไม่ดี 15 เปอร์เซ็นต์ มีเพียงกรณีเดียวเท่านั้นจากเซเว่น ที่ผู้ซื้อที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณปฏิเสธที่จะซื้อเพราะราคาสูง ดังนั้น หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณพูดว่า ไม่ หรือเพียงแค่ไม่พูดว่า ใช่ ในกรณีส่วนใหญ่

หมายความว่า เขาอาจเป็นผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ และเพียงแค่คาดหวังให้คุณเริ่มลดราคาเองตามธรรมชาติ หากคุณใช้ปัญหาในการกำหนดมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ ต้องเข้าใจว่ามูลค่าของมันนั้น สูงกว่าราคาที่คุณขออย่างมาก หากไม่ใช่กรณีนี้ ให้คิด และตรวจสอบการคำนวณของคุณอีกครั้ง การลดราคาแทบไม่เคยส่งผลให้มีการขายใหม่

หากเดิมลูกค้าของคุณไม่ได้จะทำการซื้อ ผลกระทบของการลดลงดังกล่าวต่อผลกำไรของคุณ ก็เป็นเพียงการทำลายล้าง การลดราคาอีกหนึ่งครั้ง และกำไรของคุณจะเป็นศูนย์ หรือแม้กระทั่งกลายเป็นเชิงลบ การลดราคาเล็กน้อยทำให้ธุรกิจของคุณ เปลี่ยนจากการทำกำไรเป็นไม่ทำกำไร ผลที่ตามมาจะยิ่งทำลายล้าง คู่แข่งของคุณที่ใช้เทคนิคเดียวกันนี้ จะลดราคาของพวกเขาด้วย

เหตุผลสามข้อนี้แล้ว ผลกำไรที่ลดลงอย่างรวดเร็ว ราคา ที่ลดลงอย่างต่อเนื่อง และสงครามราคาที่เหนื่อยล้า ก็เพียงพอที่จะพิจารณาแนวคิดเรื่องการลดราคาลงอย่างไม่ยุติธรรม ในทุกสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ ไม่ใช่ขายสินค้า แต่เป็นมูลค่าให้กับผู้ซื้อ ใช้เวลาในการทำความเข้าใจว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการบรรลุอะไร และเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

กำหนดผลกระทบทางการเงินของการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลข แล้วขายในราคาที่ต่ำกว่า ราคาเป็นเพนนี แต่มูลค่าหลายพันดอลลาร์ หรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือบริการเพิ่มเติม คุณขายเครื่องดูดฝุ่นแพงกว่าร้านข้างๆ นิดหน่อย แต่คุณติดชุดตัวกรองสำรองไว้ตลอดทั้งปี และไม่สำคัญว่าตัวกรองเหล่านี้สามารถซื้อได้ในราคาเพนนี

ใครจะคิดล่ะว่า ถ้าคุณช่วยผู้ซื้อไม่ให้วิ่งไปรอบๆ ร้านค้า เพื่อค้นหาตัวกรองเหล่านี้ หรือพยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น เสนอการรับประกันไม่ใช่หนึ่งปี เช่นเดียวกับคู่แข่งของคุณ แต่สำหรับสองปี ท้ายที่สุด ในช่วงเวลานี้ เขาอาจได้รับอย่างอื่นจากคุณ ดังนั้น มองหาวิธีเพิ่ม VALUE ของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องลดราคา

ดังนั้น เราจึงพบแล้วว่าการลดราคานำไปสู่ผลลัพธ์ที่เลวร้าย กำไรของคุณลดลงเร็วกว่าราคาสิบเท่า ขณะนี้คุณไม่น่าจะสามารถคืนราคาไปยังระดับก่อนหน้าได้ คู่แข่งของคุณจะติดตามคุณและคุณจะสูญเสียความได้เปรียบในการแข่งขันทันที คุณพบว่าตัวเองกำลังพัวพันกับสงครามราคา ที่ทำให้ร่างกายทรุดโทรม ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วจะไม่มีผู้ชนะ เทคนิคบางอย่างที่ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงราคาที่ต่ำกว่า

เมื่อสถานการณ์ในตลาดแย่ลง ในเวลาเดียวกัน คุณจะไม่เพียงแต่สามารถรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับเดียวกัน แต่ยังเพิ่มยอดขายได้อีกด้วย พวกเราส่วนใหญ่เชื่อว่าราคาขึ้นอยู่กับราคาต้นทุน ความคิดที่ผิดแน่นอน ราคาของสินค้าขึ้นอยู่กับมูลค่าผู้บริโภค สิ่งนี้ยังกล่าวโดยคุณปู่คาร์ล มาร์กซ์ ทางตะวันตกมักใช้คำว่าคุณค่า นั่นคือราคาของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย

ในเวลาที่กำหนด ในพื้นที่ที่กำหนด ผู้ซื้อรายหนึ่ง และไม่ใช่ราคาที่คุณต้องจ่าย ดังนั้น คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณ กล่าวคือความแตกต่างระหว่างราคาและต้นทุนได้เพียงสองวิธีเท่านั้น การลดต้นทุนของสินค้า คือค่าใช้จ่ายของมัน มันค่อนข้างยาก และไม่สามารถทำได้เสมอไป ใช่โดยเฉพาะที่นี่และอย่าเดินเตร่ มีข้อจำกัดเสมอ ซึ่งคุณไม่สามารถล้มได้

มูลค่าผู้บริโภคเพิ่มขึ้น กล่าวคือมูลค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ซื้อ ทำได้ง่ายกว่าที่คุณคิด และแทบไม่มีราคาเลย และไม่มีข้อจำกัดสำหรับคุณในเส้นทางนี้ และตอนนี้มีตัวอย่างบางส่วนที่แสดงให้เห็นว่าแนวทางที่สอง การเพิ่มมูลค่าให้กับข้อเสนอของคุณ สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าทึ่งได้อย่างไร ตัวอย่างที่ 1 แบบแผนของผู้ซื้อ ถูกหมายถึงไม่ดี

มีการควบคุมเทคโนโลยี ที่ทำให้สามารถลดต้นทุนการผลิตได้อย่างมาก ในขณะเดียวกัน คุณภาพของเฟอร์นิเจอร์ และคุณสมบัติของผู้บริโภคก็ไม่ได้แย่ไปกว่าสินค้าของคู่แข่ง เพื่อที่จะเข้าสู่ตลาดอย่างรวดเร็วด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ เจ้าของบริษัทจึงตัดสินใจขายมันในราคาครึ่งหนึ่งของบริษัทคู่แข่ง การวิจัยตลาดพบว่า ควรซื้อเฟอร์นิเจอร์เหมือนเค้กร้อนในวันตลาด แต่มันไม่ได้อยู่ที่นั่น ยอดขายช้ามาก

และฝ่ายบริหารของบริษัทตัดสินใจเชิญที่ปรึกษาการตลาดมืออาชีพ เขาได้ตรวจสอบการผลิตและประเมินคุณภาพของเฟอร์นิเจอร์แล้ว แนะนำให้เจ้าของเพิ่มราคาเป็นสองเท่า พวกเขาไม่เห็นด้วยเป็นเวลานาน ท้ายที่สุดพวกเขาไม่รับแม้ในราคาต่ำ แต่ในท้ายที่สุดก็ตกลงตามนี้ และผลิตภัณฑ์ของพวกเขาก็เหมือนเค้กร้อน อีกตัวอย่างหนึ่งมี Anti marketing ที่กล่าวถึงในเนื้อหาก่อนหน้า

ผู้เข้าร่วมเริ่มขายตัวอย่างที่มีอยู่ที่สแตนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หลายบริษัทเสนอคอมพิวเตอร์แบบพกพาในราคาประมาณ 5 พันเหรียญ แต่บริษัทแห่งหนึ่งเสนอคอมพิวเตอร์เครื่องเดียวกันในราคา 12,000 ดอลลาร์ และเมื่อผู้มาเยี่ยมคนหนึ่งถามว่าทำไมราคาแพงจัง เขาได้รับแจ้งว่าส่วนที่เหลือขายคอมพิวเตอร์ และพวกเขาเสนอสำนักงานเคลื่อนที่ ซึ่งมันเกือบจะเป็นคอมพิวเตอร์เครื่องเดียวกัน

แต่มีการติดตั้ง MS Office และพวกเขาซื้อมัน แค่จินตนาการ สมมุติว่าราคาคอมพิวเตอร์อยู่ที่ 3 พัน ซอฟต์แวร์ถูก ร้องเพลงสำหรับทั้งคู่ ถ้าคนอื่นทำกำไรจากคอมพิวเตอร์ได้ 2,000 คนพวกนี้ 9,000 มากกว่า 35 เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าทั้งคู่มีซอฟต์แวร์ลิขสิทธิ์และมีราคา 1,000 ดอลลาร์ กำไรของผู้ขาย สำนักงานเคลื่อนที่ จะสูงขึ้น 8 เท่า

บทที่สอง แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ และผลกำไรของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

 

 

 

 

อ่านบทความอื่นๆที่น่าสนใจต่อได้ที่ ต่อมลูกหมาก ทำความเข้าใจเกี่ยวกับผู้ชายที่มีบุตรยากต้องตรวจต่อมลูกหมาก